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Embudo de marketing o Ciclo de negocios

mayo 26, 2021

Muchos expertos en el mundo han venido hablando sobre la importancia de hacer a un lado el embudo de marketing para darle paso al ciclo de negocios, sin embargo, en este artículo trataremos de hacer un breve análisis de ambos para determinar cuál le conviene a tu marca, según el tamaño de tu mercado y los resultados que esperas.

Para empezar, hagamos una definición de ambos:

El Embudo de marketing o Inbound marketing, es un proceso que define las acciones necesarias a través de diferentes medios digitales (redes sociales, correos, página web, etc), que van desde el momento en que se lanza la acción de marketing, hasta el punto en que se genera la oportunidad de venta (no confundir con con funnel de ventas), esta estrategia es muy versátil y al representarse como una pirámide invertida, se pone al cliente como punto final (lead de calidad), para lograrlo, se procura atraer la mayor cantidad de clientes potenciales en la parte superior para filtrarlos a lo largo del proceso.

Entre las ventajas más importantes del embudo de marketing, podemos encontrar:

1. Ahorro de tiempo y dinero. Gracias a que es un proceso automatizado, el principal esfuerzo se concentra en la planeación y puesta en marcha de las acciones, las cuales (si se plantean adecuadamente), irán llevando a los clientes potenciales hasta el punto final.

2. Clasificación del cliente potencial. Gracias a la segmentación que nos proveen los datos capturados a través de formularios, clicks, aperturas de correos, entre otros, el embudo determina el interés e importancia que le dan los clientes potenciales a nuestra marca y les permite seguir el recorrido o por el contrario, los redirecciona a un nuevo embudo.

3. Optimiza el trabajo del equipo de ventas. Con resultados de clientes maduros (leads de calidad) , las estrategias de ventas pueden ser más focalizadas y con mayores posibilidades de cierres efectivos.

El Ciclo de negocios o Flywheel, es un modelo propuesto por Hubspot* hace pocos años y que rápidamente se convirtió en tendencia entre las empresas y profesionales del Marketing, el cual se basa en un proceso circular, donde el cliente está en el centro y permite de forma dinámica, emplear la energía de los resultados para mantenerlo activo.

Contrario al embudo, que pierde fuerza al final, el Flywheel es cíclico y se enfoca en generar experiencias placenteras del cliente con la marca, haciendo que la venta sea un resultado natural y no un fin único y específico. Aquí entra la reputación de la marca a jugar un papel preponderante, donde las opiniones de sus clientes y su nivel de satisfacción son la prioridad.

El ciclo de este modelo es alimentado por tres ejes principales:

1. Atraer. Basados en el conocimiento e información recolectada del sector, se crean contenidos y conversaciones relevantes para el cliente potencial, que generalmente está asociado al buyer persona.

2. Implicar. Esta etapa busca crear conexiones emocionales con los clientes potenciales, aportando contenido de valor, donde la marca se relaciona con soluciones que le ayuden con su vida cotidiana.

3. Deleitar. Aquí la marca se ocupa de ganarse un lugar en la vida del consumidor, convirtiéndose en una solución satisfactoria, al tiempo que le convierte en un embajador de la misma.

Además de estas fases, el ciclo se complementa con una serie de elementos dinámicos que le imprimen ritmo y continuidad según los objetivos de cada estrategia, como son la velocidad y la fricción, entre otras.

Si bien, ambos modelos parecen totalmente diferentes y el embudo se puede ver como algo obsoleto, lo cierto es que poseen características específicas y altamente efectivas dependiendo del planteamiento estratégico, el modelo de negocio o los resultados que se esperan. Combinar elementos de uno y otro también es válido, pero antes de tomar cualquier decisión, asegúrate de tener todos los elementos necesarios y sobre todo, contar con la asesoría de un experto, para que no termines perdiendo tiempo y dinero.

*HubSpot es un desarrollador y comercializador de productos de software basado en Cambridge Massachussets que ofrece una suite completa de herramientas de marketing, ventas y atención al cliente.

 

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